Bienvenidos a un nuevo podcast, en esta ocasión contamos con la compañía de Fernando Aguilar, Socio Director de MatchPoint.
¿Cuándo y porqué surge MatchPoint?
MatchPoint nace a principios de 2019, vamos a cumplir 4 años, y nace con el propósito de ayudar a las empresas a ser más eficientes en la contratación de los productos y servicios TIC (Tecnologías de la Información y las Comunicaciones), pero con el objetivo también de aportar un toque especial y diferencial, cuidando al máximo de cada cliente y cada proyecto, tal y como se desprende de nuestros valores:
- Compromiso en entregar siempre los mejores resultados.
- Honestidad e Integridad en todas nuestras actuaciones.
- Trabajo en equipo y pasión por lo que hacemos.
… a este respecto del trabajo en equipo, indicar que el cuidado del equipo es por supuesto algo fundamental en MatchPoint
… y antes de que me preguntes por el nombre, MatchPoint, pues sí, personalmente me apasiona el tenis y además veo muchas similitudes entre la mentalidad de esfuerzo, de mejora y competitiva en el deporte y una mentalidad positiva en el trabajo, con una ambición sana por satisfacer a nuestros clientes y crecer como compañía.
Fernando, si no estoy mal informado, tú eres el Socio Director y fundador de MatchPoint, ¿correcto? ¿cuál es tu formación y experiencia?
Si, yo soy el socio mayoritario y fundador, y posteriormente, en 2020, se incorporó como socio Iván Regalado, que fue compañero durante una larga etapa profesional.
Yo soy Ingeniero industrial especialidad Organización y MBA por LaSalle Ramón-Llull. Mis inicios profesionales fueron en entornos industriales y en la distribución (Bridgestone-Firestone, Guardian Glass y Eroski), en el ámbito de la optimización de procesos y en la gestión de compras, y posteriormente, con el boom de la tecnología y de internet a partir del año 2000, di el paso a la consultoría tecnológica y de eficiencias TIC en donde ya llevo más de 20 años.
¿Cuál es la actividad de MatchPoint?
Para que se entienda mejor, conviene indicar primero que los productos y servicios TIC se caracterizan por su complejidad y cambio constante.
Estos dos factores hacen que sea muy difícil seguirles la pista, tenerlos bajo control o compararlos entre diferentes opciones.
Y si bien parte de esta complejidad se debe a que se trata de productos y servicios técnicamente complejos, yo diría que gran parte de la complejidad viene por el interés legítimo de los proveedores y fabricantes de este mercado de diferenciarse y poner el mayor valor posible a su oferta de mercado.
Entre nosotros… como es normal intentan que cada operación sea lo más rentable posible y para ello, detrás hay una planificada estrategia de marketing de productos y precios y una actividad comercial que propone diferentes contratos y condiciones en función de cada oportunidad.
Bueno, pues ahí es donde entra MatchPoint.
Asesoramos y damos soporte a nuestros clientes (empresas desde 300 hasta 50.000 empleados) en el ámbito de la Optimización, Negociación y el Control y seguimiento de sus contratos y costes TIC.
Ah… y una cosa muy importante es que somos totalmente independientes y esto nos permite aportar mayor valor a nuestros clientes dado que no tenemos ninguna atadura o condicionamiento en nuestros análisis y recomendaciones.
Dentro de las TIC, ¿abordáis cualquier tipo de proyecto de optimización?
Nuestra actividad requiere de una gran especialización para ser capaces de aportar valor a nuestros clientes y ayudarles con los retos que tienen por delante. De momento contamos con dos líneas de actividad, que esperamos ir ampliando en el futuro:
- El licenciamiento de Software (principalmente SAP, si bien también abarcamos Oracle, IBM o Microsoft, entre otros).
- Los productos y servicios de Telecomunicaciones.
Como comentaba, nuestra especialización es lo que nos permite aportar valor a nuestros clientes. Conocemos al detalle las propuestas comerciales estándar, y las particulares de cada cliente dado que participamos en múltiples procesos de negociación todos los años, lo que nos aporta una visión avanzada del mercado y contamos con una experiencia y conocimientos multidisciplinares muy importantes en nuestra actividad, por citar algunos:
- Capacidad analítica para entender y analizar grandes volúmenes de información y ser capaces de extraer y sintetizar lo más importante.
- Conocimiento técnico para entender las necesidades de nuestros clientes y las propuestas de los proveedores y fabricantes.
- Experiencia y conocimiento de procesos estratégicos de compra.
- Conocimientos contractuales, estructura, clausulas ventajosas, tipos de contrato, cláusulas para mitigar riesgos, etc.
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Por lo tanto, es habitual que en los proyectos colaboremos tanto con los departamentos de IT como con Compras y en también en ciertas ocasiones con Asesoría jurídica.
En cuanto a los retos que comentabas ¿a qué retos se enfrentan vuestros clientes por ejemplo en el ámbito de su contrato de licencias de SAP?
Bueno, en el ámbito de SAP, los retos a los que se están enfrentando nuestros clientes son muchos.
Además de la rigidez contractual existente en la mayoría de los contratos, que sólo permite ir incrementando la base de mantenimiento y por lo tanto el coste de mantenimiento anual asociado va creciendo año a año, lo cual se articula a través de las auditorías anuales, diría que el licenciamiento indirecto o de Acceso Digital también puede ser un riesgo importante y como no, quizás el reto más importante ahora mismo es la obligación del cambio del licenciamiento al nuevo S/4HANA por fin del mantenimiento del SAP ECC clásico a finales de 2027 (finales de 2030 con un coste adicional en el mantenimiento anual de +3%).
Y cabe indicar que en cuanto a las opciones de migración a dicho nuevo modelo de licenciamiento en S/4HANA, SAP está apostando e intentado llevar a sus clientes al modelo de RISE, lo cual estamos viendo que tiene muchos riesgos, tanto de coste como de servicio, que es importante analizar en detalle dado que se trata de un modelo de SaaS “paquetizado” con unos servicios estándar, de tal forma que es probable que no se adapten a las necesidades particulares de cada empresa.¿Tienen alternativa los clientes? ¿cuáles?
Sí, la buena noticia es que hay alternativas, aunque supone muchas veces ir contra corriente.
En S/4HANA, además de RISE, podemos mantener el modelo de licencias perpetuas y seguir trabajando con nuestro hyperscaler o con nuestro partner de confianza que nos aporta la infraestructura y nos la gestiona y además probablemente nos esté también dando soporte de Basis para todas nuestras necesidades en dicho ámbito.
Si una empresa cuenta con un partner de confianza, como pueda ser por ejemplo Semantic Systems, con un nivel de servicio y satisfacción elevado y con un coste ajustado, consideramos que esta debería ser la primera opción a contemplar.